مذاکرات موفق. خودتان را بفروشید

2024 نویسنده: Harry Day | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 15:44

اصطلاحات بازار "خودتان را بفروشید" اصلاً بدبینانه به نظر نمی رسد. من می گویم - واقع بینانه ، زیرا هرگونه مذاکره (برخلاف گردهمایی ها و مهمانی های لیسانس) به عنوان یک هدف مشخص است. قرارداد. اغلب تجاری است

اگر پیمانکار هستید ، خدمات خود را می فروشید ، اگر تولید کننده هستید ، کالا می فروشید. وقتی برای کار درخواست می کنید ، وقت خود را به کارفرما می فروشید. وجه مشترک همه مذاکرات فروش است. حتی کلی تر ، هر بار مذاکره کننده خود را "می فروشد". این شخص است که در مورد فروش کالا یا خدمات نماینده سازمان است و هنگام فروش خدمات یا زمان خود ، خود را نمایندگی می کند.

بر اساس موارد فوق ، باید درک کرد که برای هر "مذاکره کننده" موفقی چقدر مهم است که خود را نمایندگی کند ، نه فقط هر چیزی ، بلکه چیزی مهم و شایسته. و این البته ما را به طور کامل به موضوع خودارزیابی ارجاع می دهد. بعداً در این باره بیشتر. در این میان ، یک نظریه کوچک.

تجار در سراسر جهان اهمیت پیروزی در مذاکرات را درک می کنند و بنابراین ، روانشناسان چندین تکنیک مختلف دستکاری در مذاکره با حریف ، فشار نیرو ، تکنیک های سرکوب اخلاقی را ابداع کرده اند. این دانش برای سیاستمداران ، مدیران و … نیز اهمیت دارد. چگونه می توان همه این تکنیک های "سخت" را با افراد مهربان و صادق که مشتاق قدرت سیاسی نیستند مرتبط کرد؟

پس از همه ، اصول اصلی (برخی دیگر از آنها وجود دارد ، من برخی از آنها را تعیین خواهم کرد) مذاکرات تحت فشار (همانطور که از آن نام برده می شود) یک رویارویی روانی برای حل این سوال است "چه کسی در صدر است؟" این در مورد سرکوب اراده یا اختیار یکی از شرکت کنندگان در این مذاکرات است. مطلوب است که این خواسته طرف مقابل شما باشد نه شما.

در روانشناسی چانه زنی سخت ، اهرمهای اصلی زیر برای تأثیرگذاری شرح داده شده است:

1. وجود مواد سازش پنهان بر روی حریف. (بازی های کثیف ، تقریباً سیاه نمایی).

2. اطلاعات غلط ، بلوف. به عنوان مثال ، برخی از ژنرالهای باستانی با ایجاد آتش های فراوان در شب ، ده برابر قدرت رزمی واقعی خود ، برتری خود را نسبت به قلعه های محاصره شده نشان دادند.

یک سخنرانی متقاعد کننده از یک سخنرانی مستدل که قانع کننده نیست تأثیرگذارتر است. تناقض یا غم ، خودتان تصمیم بگیرید ، با این حال ، این یک واقعیت است.

3. حضور یک مقام مهم برای حریف در طرف شما

حتي كودكان ، وقتي مذاكرات به بن بست عاطفي مي رسند ، مي توان سخناني شنيد: - و برادر من كيست؟ در برخی از جوامع تجاری ، همیشه همین اتفاق می افتد.

همین را می توان در مورد مذاکرات بین المللی نیز گفت.

4. برتری منابع

نشان دادن اهرم منابع قدرتمند به دشمن نیز عنصری از فشار نیرو است. اتومبیل های گران قیمت ، تلفن ، کت و شلوار ، ادارات ، ساعت و جواهرات باز هم اهرم ابتدایی اما م ofثر فشار فشاری بر حریف آماده در حین مذاکرات هستند.

5. صلاحیت حرفه ای

اگر شما متخصص خاصی در زمینه مذاکرات از طرف خود دارید ، پس حضور او اهرم موثری برای اعمال فشار نرم بر مخالفان است.

به خصوص هنگامی که صحبت از معاملات تجاری و شرایط بازی های قیمتی می شود. غالباً در حین مذاکره ، می توان استدلال هایی را به نفع موضع یکی از طرفین شنید ، که توسط یک متخصص (یا بررسی "مستقل") اثبات می شود.

در مواردی که مذاکرات عمدتا به قیمت یک محصول یا خدمات یا ارزش شما به عنوان متخصص مربوط می شود ، شایستگی حرفه ای شما باید به اهرم اصلی فشار (و احتمالاً خدا را شکر ، تنها) تبدیل شود. و این نیز قدرت است. قدرت "متخصص" همان چیزی است که به آن می گویند. و بنابراین ، ما هنوز نمی توانیم از رویارویی ابدی فاصله بگیریم. مگر اینکه بازی عادلانه باشد ، بدون باج گیری و بلوف.

شما باید خودتان را بفروشید.و اگر اکنون از نظر ذهنی به من اعتراض می کنید که اینطور نیست و از فشار (فشار) استفاده نمی کنید ، از شما می خواهم به یاد داشته باشید که قبل از مذاکرات "مهم" چقدر با دقت لباس می پوشیدید و آرایش می کردید. آیا هیچ جواهری که معنا داشته باشد نپوشیده اید؟ و لوازم جانبی مانند ساعت و کیف دستی ندارید؟

به این فشار فشار منابع می گویند. این که آیا در مورد دستکاری در این مورد اطلاع دارید یا نه ، مهم نیست. بصورت شهودی ، شما سعی می کنید تحت تأثیر قرار بگیرید و … … قدرت بگیرید. (اسمش همینه)

من موقعیت مقام کارشناس را معتبرتر می دانم. بالاخره اگر به هر دلیلی افزایش دهنده وزن ذهنی خود را در خانه بگذارید ، چه خواهید کرد؟ تنها چیزی که باقی می ماند این است که از چیزی استفاده کنید که نمی توان آن را از شما گرفت. تخصص شما ساخت، صنعتگری، استادکاری، استادی.

به هر حال ، طرف مقابل شما در مذاکرات به هیچ وجه موظف نیست از همه استعدادها و مزایای شما مطلع باشد. او می تواند این برتری منابع را با چشمان خود ببیند ، و حتی در این صورت ، اگر یک رفیق ناظر گرفتار شود. و شما باید شخصاً در مورد شایستگی خود صحبت کنید. با ترس؟ یا شرمنده؟ اینکه از خود به عنوان چیزی تعریف کنید… ناخوشایند…. مگه نه؟ نه اینجوری نیست!

شخص مقابل شما به محصول یا خدمات شما نیاز دارد. یا خودتان به عنوان کارمند. از این گذشته ، آیا او موظف نیست که خوک را به صورت پوکی بخرد؟

شما می توانید خود را مانند هیچ کس دیگری تصور کنید. خودت می دانی. یا نه؟ شما قطعاً کسی هستید که به این "کارفرما" احتیاج دارید … یا نه؟

اعتماد به نفس شما ، و همچنین شک و تردید در خود ، "مذاکره کننده" به سرعت به شما دست می یابد. بنابراین ، هنگام آماده شدن برای مذاکره ، داشتن اطلاعات در مورد تخصص خود کافی نیست ، شما باید آن را بدانید. بنابراین بدانید ، تا این دانش با علائم غیر کلامی مختلف به افراد دیگر منتقل شود.

البته می توانید این سیگنال ها را "یاد بگیرید" ، با این حال ، کنترل مداوم بر روی خود غیرممکن است ، این احتمال وجود دارد که احساسات واقعی خود را "سوراخ" کرده و از بین ببرید ، مانند دم خرگوش می لرزید. سپس می توانید تکنیک های "کار نمی کند" را سرزنش کنید.

تکنیک ها بدون هسته داخلی خوب کار نمی کنند ، این درست است. حقیقت زندگی. بنابراین ، شما قطعاً باید پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را بدانید (یعنی بدانید که منحصر به فرد و تخصص شما چیست) و علاوه بر این ، نیازهای فردی را که با او در حال مذاکره هستید ، بدانید.

به هر حال ، این یک تکنیک خوب است که به افراد دارای عزت نفس کافی برای پیروزی در مذاکرات و افرادی که آنها را از دست داده اند کمک می کند تا در مورد کفایت عزت نفس خود فکر کنند.

بنابراین. در هرگونه مذاکره آتی ، پیشنهاد می کنم پیگیری کنید که چه کسی این مذاکرات را انجام می دهد. اگر فکر می کنید آنها "خود به خود" ادامه می دهند ، سعی کنید دقیقاً بفهمید چه کسی سوالات را می پرسد و چه کسانی به آنها پاسخ می دهند. و به یاد داشته باشید که معمولاً از یک دانش آموز مقصر س questionsال می پرسد ، یک کارمند را خراب می کند یا یک شریک سرگرم کننده.

قسمت دوم. ابتکار عمل را در دست بگیرید. سوال بپرس. به هر حال ، تشخیص نیازهای مشتری بر عهده شما مستقیم است.