2024 نویسنده: Harry Day | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-17 15:44
مخترع نزد پادشاه آمد و گفت: "من یک توپ اختراع کرده ام که هر زرهی را سوراخ می کند. اینجا یک نقاشی است."
شاه تحسین کرد و نقشه را خرید. و سپس مخترع می گوید: "من زره ای را اختراع کردم که این تفنگ آن را سوراخ نمی کند." پادشاه متعجب شد و زره را خرید.
و سپس مخترع می گوید: "اما من یک نقاشی از توپ دارم که این زره را سوراخ می کند."
پادشاه همچنین این طرح و سپس یک زره جدید را خریداری کرد. اما هنگامی که مخترع می خواست نقاشی جدید دیگری بفروشد ، پادشاه خشمگین شد و دستور داد تا مخترع را جستجو کند - و دهها طرح زره و اسلحه دیگر در دست او یافت شد …
در فروش ، "توپ" یک تکنیک ترغیب در زرادخانه فروشنده است و "زره" دفاعی در برابر دستکاری خریدار است.
ایده نوشتن این مقاله پس از آن بوجود آمد که مرد جوانی با من تماس گرفت و پیشنهاد خرید یک سرویس تبلیغاتی را داد. من به پیشنهاد گوش دادم و در خود بیزاری مداوم از گفتگو و تحریک را پیدا کردم. به عنوان یک روانشناس که خود را تجزیه و تحلیل می کرد و مجری آموزش های آموزشی بودم ، فکر کردم: چرا ، بالاخره چرا آن مرد همه چیز را درست انجام داد؟
و این چیزی است که من به آن رسیدم. از آنجا که من با تکنیک های فروش کاملاً آشنا هستم ، با شنیدن شخصی که در آن طرف خط از شخصی استفاده می کند که هنگام برقراری ارتباط با من استفاده می کند ، آن را به عنوان تلاشی برای دستکاری ذهن خود تلقی کردم. به زبان ساده ، من آن را فریب تلقی کردم. بر این اساس ، نگرشی نسبت به این فرد به عنوان یک فریبکار وجود داشت. و حتی اگر محصول یا خدمات او چیزی باشد که من به آن نیاز دارم ، نگرش منفی نسبت به پیشنهاد دهنده بلافاصله به خدمات و محصولات او منتقل می شود.
به این اثر "هاله" می گویند.
"تفنگ" فروشنده اش در "زره" محافظ خریدار من نفوذ نکرد. هیچ کس نمی خواهد دستکاری شود. خریدار نمی خواهد کالا "فروخته شود".
خریدار نمی خواهد با فروشنده ای ارتباط برقرار کند که در چهره اش آمده است: "من فروشنده باحالی هستم و هر چیزی را به شما می فروشم ، حتی اگر به آن نیازی نداشته باشید." و چنین اعتقاداتی در فروشندگان در حین آموزش های فروش مطرح می شود ، جایی که در سر آنها چکش می خورد: "شما فروشنده باحالی هستید." چنین فروشندگانی دیگر از دیدن شخص در خریدار خودداری می کنند و برای دستکاری آنها شیء می بینند.
چگونه می توان از این وضعیت خارج شد و فروشنده خوبی شد؟ چگونه این مسئله را می توان حل کرد؟
ما دو راه را ارائه می دهیم.
روش اول: دائماً روشهای جدید فروش را بیاموزید - به گونه ای که خریدار هنوز ملاقات نکرده است. یعنی دائماً یک "تفنگ" جدید ایجاد کنید که رقبای شما هنوز آن را ندارند و خریدار وقت نداشت که زره را روی این روش قرار دهد. این روش بهترین نیست ، زیرا اعتقادات درونی شما در مورد "فروشنده سخت" به شما یک خریدار پیچیده می دهد.
روش دوم: فروش بدون فروش. به عنوان مثال ، من یک مورد از تمرین خودم را به شما می گویم. ما در مورد آموزش عسل به مذاکره رسیدیم. کارکنان و شروع به پیدا کردن: آنچه می خواهند ، مشکلات چیست. در حالی که صحبت در مورد مشکلات آنها بود ، ما در یک زمینه ، در یک طرف بودیم. به محض این که مکالمه به شکل و پرداخت پرداخت ، هر دو مدیر به عقب خم شدند ، دست ها را جمع کردند و یکی از آنها گفت: "اینجا فروش می آید." نتیجه گیری: با خریدار در طرف مقابل حصار نایستید ، همیشه آنجا باشید.
چگونه می توان به این مهم دست یافت؟ مشتری که به شما مراجعه می کند ، مشکلی (نیاز) دارد که می خواهد آن را برطرف کند. و به دنبال دستیاری در حل این مشکل است. خریدار می خواهد در صورت شما چنین دستیاری را ببیند که با مشکل خود آغشته شده است و نه یک دستکاری کننده. او می خواهد ببیند و می خواهد احساس کند که شما می خواهید به او در برآوردن نیازهایش کمک کنید - و نه نیاز خود را با هزینه او.
برای فروشندگان ، به ویژه مبتدیان ، می خواهم اضافه کنم: فکر نکنید خریداران از شما احمق تر هستند. این کتاب به صورت غیر کلامی خوانده می شود. سعی کنید صادق و مهربان باشید. از الگوها استفاده نکنید ، آنها تقریباً بلافاصله قابل مشاهده هستند - و این دافعه است. اطمینان داشته باشید که محصول-خدمات شما نیاز مشتری را برآورده می کند. این باور بهتر از دیگران عمل می کند.
میل صادقانه به کمک "تفنگ" نیست ؛ خریدار نیازی به ساختن "زره" روی آن ندارد.
موفق باشید در فروش خود!
توصیه شده:
زنان و مردان شجاع بدون راه
وقتی زنان تصمیم می گیرند همه چیز را کنترل کنند ، طبق قانون قطبیت ، پسرها توسط آنها پرورش می یابند ، نه مردان. در عین حال ، تعداد مردان کمتری وجود دارد که بتوانند وظیفه مردانه خود را انجام دهند - راه خود را دنبال کنند. به یاد داشته باشید که چگونه نماد یک زن و یک زن است.
فرزندان مادران بدون قلب
عشق مادر تأیید بی قید و شرط زندگی و نیازهای کودک است. عشق مادر به اندازه دوست نداشتن مادر "مسری" است. از زنی که در ابراز علاقه به فرزندان خود ناتوان است به عنوان یک مادر بی عاطفه یاد می شود. استعاره "بی مهری" نقض روابط را توصیف می کند ، که تعیین کننده فاصله ، سردی ، رسمی بودن ، تنهایی ، عدم نزدیکی روانی واقعی و غیره است.
دستکاری های تبلیغاتی و "محتوای منحصر به فرد": نحوه فروش و خرید خدمات با کیفیت در اینترنت
امروز صبح نامه ای به صندوق پستی من رسید. در آن نوشته شده است: "لیلی عزیز". - ما شما را به یک کنفرانس منحصر به فرد دعوت می کنیم که شامل معلمان پیشرفته ، هوشمند و حرفه ای مانند شما می شود. بهترین معلمان سیاره انگلیسی گرد هم می آیند تا بزرگترین ایده های جهان را برای همکاران خود به همان اندازه باهوش ارائه دهند … "
؛ بدون شانس جرم نیست. بدون تو
شانسی وجود ندارد. جرم نیست. بدون تو. احساسات مانند موجی از مهتاب سیل می کند به جنگلی خواب آلود ، بی سر و صدا ، کمی احساس ضعیف خطر ، احساس خفه شدن مشارکت در آنچه در حال رخ دادن است ، یک شب جدید از زندگی شما آغاز می شود. بین شب و روز روحت پاره شده ، تکان می خوری ، شک و تردید ساحل را فرا گرفته است ، هیچکس نیست که بتواند به حرفهای تو گوش دهد ، این یک شوخی نیست ، این حتی واقعیت ندارد ، این همان چیزی است که خودت در خود برای دیگران حمل می کنی ، فقط استفراغ غریزی توصیه با مونولوگ
مهارت های فروش در والدین
یک چیز بسیار مفید - مهارت های فروش - در تربیت فرزندان. اصول خودکارسازی به کار گرفته شده است: - قبل از فروش ، درک کنید که نقطه درد مشتری کجاست - گوش کن ، حرف نزن - سوال بپرس. بسیاری از سوالات که نیاز به پاسخ دقیق دارند - وقتی مشتری صحبت می کند ساکت باشید.
